Stagnierender Solarmarkt: Müssen Installateure besser verkaufen?

Aus guten Gründen haben wir viel Kritik zur Energiepolitik gelesen und geschrieben. Dennoch kann man nicht die gesamte Marktstagnation der deutschen Solarenergie den Regierungen unter Merkels „Frauschaft“ bzw. Herrschaft in die Schuhe schieben. Es geht immer auch darum, dass die Akteure das Beste daraus machen und auf die Füße fallen. Gute Verkäufer sind immer die „lucky guys“. Was muss man also heute tun, wenn das Telefon nicht mehr von alleine klingelt? Darüber habe ich mich mit unterschiedlichen Machern unterhalten.

Für SUSTAINMENT´s Blog habe ich mir vorgenommen grundsätzlich mehr mit den Machern zu sprechen, um die Inhalte besser auf das Machen auszurichten und noch mehr über die Märkte der Energiewende zu lernen.

Woher sind meine Infos?

Ein Telefonat führte mich zu Rüdiger Kappei, der mit SOLAR FUTURE TECHNIK den „vielleicht Deutschlands kleinsten Markenbetrieb“ am Fuße des Harzes gegründet hat. Kappei hat seit 1985 diverse Höhen und Tiefen erlebt und setzt sich für große solarthermische Anlagen ein. Ein zweites Gespräch brachte mich zu den PV-Service-Dienstleister ENVARIS und dem PV-Modulzweitmarkt SecondSol – in denen der Berliner Stefan Wippich agiert. Zu guter Letzt habe ich mich mit meinem Energieblogger-Kollegen (Energieexperten.org) und Mitarbeiter der DAA Gmbh, Robert Doelling aus Hamburg ausgetauscht. Natürlich fließen auch immer meine eigenen Erfahrungen in die Artikel ein.

PV-Nachfrage auf Jahrestiefstand – Solarthermie zieht an

Der Markt für Solarstrom ist auf seinem Jahrestiefstand

Der Markt für Solarstrom ist auf seinem Jahrestiefstand

Beginnen wir mit der Nachfrage im Solarmarkt: Laut den Auswertungen der DAA GmbH ist der Höhenflug von PV-Speichern vorerst gestoppt. Die Installationen neuer Solarstrom-Anlagen sind weiter zurück gegangen. Während im Mai eine leichte Erholung stattfand, sank die Nachfrage in den vergangenen zwei Sommermonaten auf den Jahrestiefstand.

Der Solarwärmemarkt ist hingegen gegenüber dem Vorjahr im Juni um ein Drittel angezogen und soll sich laut Bafa weiter verbessern.

Empfehlungen sind am Besten. Reichen sie?

Wenn Empfehlungen reichen würden, dann würde es dem Solarmarkt besser gehen. Dennoch bleiben Empfehlungen unersetzlich. Stefan Wippich beschrieb mir plakativ den Elektromeisterbetrieb, der über Empfehlungen am Stammtisch hinaus mal eine Hausmesse organisieren würde. Viel mehr Marketing würden viele kleinere und mittelere Elektrobetriebe und Solarteure nicht betreiben. Ich halte alle organisierten Anlässe, bei denen Interessierte und Handwerker in das Gespräch kommen können für gut.

Wenn erst einmal die Entscheidung für eine Solaranlage gefallen ist, dann werden meist mehrere Angebote eingeholt. Nun geht es um eine kluge Bieterstrategie. Kappei berichtete mir von den vielen Preiskäufern und denjenigen, die anschließen mit Nachforderungen doch teurer werden. Auch sei der Preis selten ein Indiz für ein gutes Anlagenkonzept. An diesen Stellen müssen die Bauherren wachsam sein und die Anbieter Erklärungsbedürftiges überzeugend erklären. Am liebsten sind Kappei die Kunden, die sich selbst schlau gemacht haben. Ich halte diese für eine Minderheit und bin für einen „idiotensicheren“ Pfad.

Ergänzend zu den Empfehlungen rate ich auf die regionale Platzierung im Web durch eine entsprechende Suchmaschinenoptimierung und Einträge in regionale Verzeichnisse zu achten. Man sollte Sie z.B. auf Google unter „Solar+IhrOrt“ unter den ersten Suchergebnissen finden. Auch sind die gelben Seiten noch immer relevant.

Online Aufträge vermitteln lassen

Bei den Portalen der Deutschen Auftragsagentur z. B. solaranlagen-portal.com oder des Käuferportals können interessierte kostenlos Angebote einholen. Die Anbieter nehmen von den Fachbetrieben eine Vermittlungsgebühr und teilen diese ggf. mit Websitebetreibern (Affilate Programm). Bei den Portalen der DAA sind rund 12.000 Fachbetriebe registriert. Robert beschrieb das Verhalten der Fachbetriebe so:

Wir bieten ja das Basismodell des „Lead on Demand“-Bezuges. Dies nutzen sehr viele klassische Fachbetriebe, um flexibel und je nach Bedarf Anfragen hinzuzukaufen. Dann gibt es Betriebe, die im Marketing anders aufgestellt sind und sehr viele Anfragen im Abonnement kaufen. Das heißt, dass diese Betriebe jede Anfrage aus einem bestimmten Umkreis direkt zugeschickt bekommen. Teilweise wird die Kundenakquise dann fast ausschließlich über den Leadbezug organisiert. Wie groß der Anteil der DAA-Anfragen vom letztlichen Umsatz des Betriebes ist, kann ich nicht abschätzen.

Gerade bei Online-Anfragen muss die Erklärung des Angebotes passen und sollte nicht nur vom Schreibtisch aus gemacht werden. In aller Regel nehmen die Betriebe nach Roberts Auskunft aber telefonisch Kontakt auf und gucken sich dann das Dach an. Da die Betriebe ja auch etwas für die Kontaktdaten zahlen müssen, ist in der Regel auch die Bereitschaft größer, der Anfrage wirklich seriös nach zu gehen.

Fachpartnerschaft mit Herstellern

Diverse Hersteller versprechen die Vermittlung von Aufträgen. So werden oft kostenlose Schulungen und Marketingmaterialien geboten, um primär die eigenen Produkte über Fachpartner zu vermarkten. Diese Aktivierung von Multiplikatoren nennt man Channel-Marketing. So gibt es Fachpartner z.B. von Paradigma, IBC, Solarworld, SMA, Aleo Solar, Heckert Solar und vielen mehr.

Es gibt auch neue Konzepte: Im Partnerprogramm von e.on erhalten die Unternehmen auch Unterstützung in der Angebotserstellung, den belasteten Ruf wegen der Atom- und Kohlekraftwerke und Vertriebskanäle. Das österreichische Unternehmen Fronius setzt auf eine Service-Partnerschaft.

Zu den Schulungsprogrammen sollte mehr Coaching für die Akquise integriert werden und nicht nur die Technik erklärt werden. Wie weit über Fachpartnerschaften tatsächlich Aufträge an Installateure vermittelt werden, steht auf einem anderen Blatt. Wie ist ihre Erfahrung damit?

Service: Expandieren Sie in neue Felder

Eine der Teil-Lösungen ist die Neuorientierung auf neue Aufgaben im Solarmarkt. Hoch gehandelt wird da der Service. Ein gelungenes Beispiel ist ENVARIS. Auch dort werden Aufträge an das Partnernetzwerk vermittelt. Nur eben nicht für Neuinstallationen, sondern zur Reparatur, Montage, Umbau, Wartung und dem Störfallservice. Ersatzteile und alte Teile können über den Online-Marktplatz SecondSol besorgt und verkauft werden.

Natürlich ist mit einer guten Planung und Umsetzung kaum Service notwendig. Jedoch wurde gerade immer kurz vor Reformstichtagen so viel installiert, dass Installationsfehler bestehen können. Dafür sollte man mindestens vor Ablauf der Garantie noch einmal einen anderen Handwerker zur Beschau bestellen.

Roberts Fazit zum Solarmarketing ist:

Der Service- und Marketinggedanke ist bei einem Großteil der Solarteure noch nicht ganz angekommen. Das Gleiche muss man wohl aber auch über viele Hersteller sagen, die immer noch in klassischen Vetriebs- und Wettbewerbsmodellen denken. Beides führt dazu, dass Kunden dann einfach abspringen und ihre Kaufentscheidung verschieben. Im Zusammenspiel zwischen Solarteuer, Herstellern und Kunden könnte man sicherlich noch einiges optimieren.

Ich sehe das auch so. Es gibt Hausaufgaben in den Unternehmen – die kann jeder machen. Und in der Politik gibt es auch welche; bis dort die Ohren für den Klimaschutz mit 100 % Erneuerbaren wieder offen sind, muss beharrlich für die Vorteile des Energiewechsels geworben werden.

Wie würden Sie das Solargeschäft ankurbeln?

By |2018-12-28T13:57:42+00:0014 Aug 2015|Energiewende, Erneuerbare Energien, Photovoltaik|2 Comments

About the Author:

Hier blogge ich zur Energiewende, Nachhaltigkeit und dessen Kommunikation. Als gelernter Mediengestalter und Ingenieur für Erneuerbare Energien betreibe ich die spezialisierte Kommunikationsagentur SUSTAINMENT.

2 Comments

  1. Jenny Eckhardt 28. März 2017 um 17:07 - Antworten

    Vielen Dank für den interessanten Beitrag. Mein Onkel ist Installateur und er beschäftigt sich hauptsächlich mit Sanitäranlagen. Er spielt mit den Gedanken in neue Felder zu expandieren um seinen Service zu erweitern.

  2. Installateur 4. Januar 2016 um 09:50 - Antworten

    Hallo,

    leider hat es der Solarmarkt durch die sinkenden Ölpreise sehr schwer, wie soll man da verkaufen?

    Liebe Grüsse

    Installateur

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